Une vente perdue d'avance

Thierry remonte dans son véhicule commercial pour sa prochaine visite, le Gaec des Moulins à dix kilomètres de là. Il a rendez-vous avec Pascal pour faire le point sur sa prochaine campagne de printemps. Cet agriculteur, à la tête de 200 ha, gère son exploitation avec réflexion et prudence. Passant devant des parcelles fraîchement semées, le technico-commercial de 35 ans arrive dans la cour de la ferme.

Affairé sur un tracteur sous une dépendance attenante, Pascal relève la tête et, s'essuyant les mains, s'approche de Thierry. « Il mange de l'huile, va falloir que je fasse venir le concessionnaire, dit-il tout en lui donnant une franche poignée de main. Allons dans mon bureau. Jeanne nous a préparé ses fameux cafés gourmands. » Thierry emboîte volontiers le pas à son client qu'il côtoie depuis une dizaine d'années.

« J'ai semé plus de blé de force cette année et je suis parti sur 50 ha de blé meunier. Je vais peut-être tester le lupin sur 5 ha dans une parcelle qui est souvent humide. » Hochant de la tête Thierry aborde la question de la protection fongicide. « La septoriose a fait des dégâts chez toi ? » Finissant son café, l'agriculteur marmonne « Non pas plus que cela. Quelques taches dans deux parcelles. J'avais bien positionné mes traitements. »

Sortant son guide cultural, le TC propose alors à Pascal de tester un fongicide SDHI. « Notre service technique a revu l'itinéraire en blé avec ce produit. » L'agriculteur l'écoute avec attention et lui dit : « Plusieurs gars de la section l'ont testé. Mais il revient plus cher, et j'aime bien le produit que j'utilise depuis trois ans. » Le TC lui rétorque alors : « Tu es sûr de retrouver ton investissement si notre région est plus touchée cette année. » Un peu plus tard, les deux hommes se quittent sur un : « Je vais réfléchir... Repasse me voir... » de Pascal, resté perplexe face à la proposition de son TC. Deux semaines plus tard, faisant un détour par les Moulins, Thierry interpelle l'agriculteur. « Alors, tu as bien réfléchi ? » Pas très à l'aise, Pascal finit par avouer qu'il a fait affaire avec un concurrent avec lequel il travaille de temps en temps. « Il me proposait de repartir avec mon produit de cette année. Je préfère autant. »

Hélène Laurandel